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人性的八大心理效应
来源:鸟哥笔记 阅读量:
营销的本质是洞察人性,人性的本质是七情六欲,是真善美,也是贪嗔痴,是本能的映射,也是欲望的抑制。《营销心理战》一书中讲到,营销是“98%的人性心理洞察+2%的营销知识”。书中提到了些常见的心理效应。
 
潘多拉效应:好奇心越被压抑,就越会反弹
大家都听过潘多拉这个希腊典故,宙斯命令众神给潘多拉送礼物,因为被好奇心驱动,潘多拉最终没忍住打开了众神送的小盒子。结果所有不好的东西都被放出来了,只留下“希望”在盒子里。那么心理学领域,潘多拉效应说的是什么?是指利用禁止的反作用力去影响消费者的行为。比如制造悬念、假意禁止,或者通过预埋与铺垫“好奇心”线索等方式,刺激消费者的逆反心理;也就有了“禁而不止、愈禁愈多"说法。越是禁忌,人们越想看。你不让我看广告,我偏要看。
 
出丑效应:故意“犯错”,以“自愚”实现“娱人”
“出丑效应”又称犯错误效应,优秀的人无意犯点小错误,会让人产生原来他一样会犯错的同理心,进而对他产生好感。把“出丑效应”放到营销层面,就是让品牌刻意去犯错,制造营销反差、适当自黑自嘲等。总之以“自愚”的方式,来达到“娱人”的效果。还有一种“出丑效应”,叫做“咱家服务器崩了”。QQ音乐服务器崩了;芒果TV崩了;瑞幸咖啡股价跌了,订单暴了, APP也崩了......很多APP会频频出现BUG营销,大多数是刻意为之。品牌借助宕机事件暗示平台访问量过多,既吸引公众眼球,还能从侧面宣传平台、作品等。
 
巴纳姆效应:化身占卜大师,把话说进消费者心里
说到“巴纳姆效应”我们都不陌生,当人们看到有些人格描述,会觉得很符合自己的现状,由衷地产生“说得超准”心理。简单来说,每个人想看到与我有关,自己又喜欢的内容。巴纳姆效应能够在营销上奏效,很大程度上是因为人都习惯性地“对号入座”,寻找自我认同感。小度的《抱歉,这就是生活》、天猫的《加油,白衬衫》广告片,讲述看似普遍其实典型的群像故事:借助带有鲜明标签属性,增加故事的个性化,从而以个性带出社会群像的共性,增强“自我”的代入感。
 
峰终定律:从起点到终点,击中用户爽点
“峰终定律”讨论的是消费者体验问题,消费者对一次体验开始、高潮或者结束的感受,决定了消费者对整体过程的印象。用“好的开始是成功的一半 ”,来形容这个效应最为贴切。
你必须承认一点,任何营销都不可能尽善尽美;但是我们至少要把握其中一个体验瞬间,去创造愉悦的“最大公约数”。比如,宜家在出口处卖1块钱冰淇淋。比如星巴克的“啡快”服务,随机生成取单口令,就是设定一个“终”时服务亮点。每次用户下单都会收到有趣的取单口令,锦鲤过夏天、快如闪电、和你三餐四季......相对于无趣的数字取餐码,星巴克以宠粉式的思维设计有温度的口令,多了几分仪式感,粉丝自然愿意晒出来。
 
锚定效应:以参照物为尺,度量产品价值
定效应背后是消费者“货比三家”心理在作祟。当消费者对某一件事情价值无法评估时,就会拿身边熟悉的参照物进行对比,获得一个确定性的结果。品牌在营销时要善于设锚,给消费者找一个具象化的价值、价格参照物,放大你的产品价值或者价格的超值;让消费者心甘情愿买单,提高营销的转化效率。康师傅喝开水在上市的宣传中,就以锚定策略沟通,强调一个产品工艺细节:135度。
 
自己人效应:用“自己人”语言沟通,跟消费者套近乎
所谓的“自己人效应”,说的是因为彼此有着相同、相似的兴趣、身份等,产生对方“是自己人”的亲切感。在“自己人”面前,人与人交流的言语间没那么拘束,还会让人不自觉地愿意相信对方所说的话。品牌如何用“自己人效应”来套路消费者?比如今年6月,新氧推出一支集多种方言的66双眼皮节广告,覆盖北京话、上海话、广州话等,不断重复“爸你准备好了吗,66双眼皮节来了”。用地域方言沟通套近乎,可以制造情感共鸣。
 
光环效应:把产品优势“放大”,打造“超级卖点”
光环效应又称晕轮效应,是一种以偏概全的认知偏误。如果我们对品牌某一产品产生认可,在这种好感印象的影响下,我们对有关这个品牌的其它所有产品,也会给予高度的评价。品牌想要找到自己那一道光,切忌八面玲珑面面俱到,而是要单点突破深耕细作。光环效应需要品牌做好产品优势的“放大镜”:聚焦某个品牌/产品亮点重点突破,从而建立起特色的符号形成光环;经过长期积累,或成为粉丝共通的记忆点。
 
预期效应:期待超乎想象,创造“惊叹时刻”
预期效应说的是人们对一次消费体验的判断,不受他们最终得到的结果影响,而受他们的心理预期影响。心理预期会左右消费者对品牌的印象。运用预期效应做营销,就是为用户提供超预期的额外服务和“大惊喜”,创造“惊叹时刻”的体验,建立与消费者的情感连接,给他们留下好的品牌印象。


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